El diseño HVAC se revoluciona y cambia el concepto

Foto de Rolando Torrado
Foto de Rolando Torrado

Te confieso algo que no has analizado y “LITERALMENTE” te está quebrando. Estás botando el dinero por diseñar Aire Acondicionado como todo el mundo 😔. Si diseñas sistemas de climatización por m2, bueno, también por m3, o lo has mejorado ya con software de cálculo térmico de las mejores marcas del mercado, pero para los difusores y los ductos utilizas ductulador….eso confirma lo que te digo.

Programmer working in a software developing company

Te ratifico que un diseño de aire acondicionado tiene un solo objetivo…bueno, dime tú ¿cuál crees que sea?, es que me han respondido tantas cosas cuando hago esa pregunta que a veces hasta a mi me hacen dudar, porque muchas son valederas, pero hay siempre un que es el más importante.

Los ingenieros me dicen, por ejemplo: es que un diseño debe cumplir normas, si señor, así es, pero eso es por defecto, no es lo más importante, bueno, está bien, es que los diseños deben ser en 3D, eso es una moda que se ha implementado en el mercado porque hay que estar a la vanguardia y es inevitable estar allí ya que aporta mucho valor cuando son varias las especialidades que intervienen en el proyecto, o sea, se integra de manera más sencilla, pero tampoco es lo principal.

Rolando, los diseños deben hacerse con software o sino no sirven!, pero antes se hacían a punta de calculadora y servían, los software son una herramienta que mejora tiempos y permite al ingeniero diseñador tener muchas opciones. Bueno, entonces ¿cuál es el objetivo del diseño?… el más hermoso, noble y loable que existe, es para lo cual nos pagan a los que trabajamos en HVAC, simplemente “RESOLVER LOS PROBLEMAS DE LOS CLIENTES”.

Si tú resuelves los problemas que el cliente tiene, tu diseño es de las grandes ligas.

Claro, siempre remóntate a lo sencillo, todo inicia con un problema que el cliente debe resolver, recuerda que nadie compra un sistema de climatización o Refrigeración porque quiera ver unos equipos montados en el techo o tenerlos dentro de su edificio☺porque son lindos🧐. Se hace toda la prefactibilidad del proyecto, todos los estudios con sus análisis y todos los diseños con su construcción porque hay un problema por resolver. De ahí nació el concepto de “CONSULTOR”, que viene de consulta (tan sencillo, no).

Hoy en día el consultor se sienta con el cliente y le muestra cuántos estudios lo acreditan como profesional bien preparado, cuáles han sido los diseños más emblemáticos que ha realizado, cuáles son los software que utiliza, cuántos ingenieros tiene en su empresa trabajando en diseño, cuántos años tiene su empresa y le demuestra que es la mejor opción que tiene y cuando se gana el contrato lo diseña porque es un duro en la materia. ¡NO!, detente, eso no es un consultor, NUNCA LO HA SIDO Y NUNCA LO SERA, así creas que eso hace un consultor estás errado.

El consultor más conocido por todos es el Médico, si como lo escuchas, no hay un mejor profesional consultivo que el médico, porque todos ellos tienen claro su papel. Has memoria de lo siguiente, cuando vas al médico ¿él te dice cuántos estudios tiene?, ¿te dice que los métodos que utiliza  son internacionales?, ¿te dice la tecnología que tiene la clínica?, etc o definitivamente te dice lo más importante para él “¿POR QUÉ VINISTE?”, “¿QUÉ SIENTES?” Y ahí se inicia el viaje sin retorno a la sanación del paciente. Pues así deben ser los consultores… Preguntar y preguntar para saber qué problema desea solucionar el cliente, o sea, ¿QUE SIENTE? Es la mejor pregunta.

HVAC Engineer Coaching a Technician on Site During an Urban Maintenance Project

Tú vez doctores con clínicas increíblemente grandes y otros con consultorios extremadamente pequeños, pero siempre hacen consulta, o sea, escuchan al paciente para saber qué es lo que le aqueja y cómo lo pueden ayudar a curarse. Así somos los ingenieros HVAC, no importa si tenemos la empresa más grande del mundo o estamos con una oficina en el garaje, siempre debemos enfocarnos en resolver los problemas de nuestros clientes preguntándoles a ellos: “¿POR QUÉ VINISTE?, ¿QUE TE MOTIVO A CREER QUE NECESITAS UN SISTEMA DE CLIMATIZACION O DE REFRIGERACION?. Si, así como los doctores, porque nosotros somo el símil de ellos, con la diferencia que ellos manejan salud y nosotros manejamos CONFORT o condiciones de trabajo en procesos industriales.

medical doctor man over hospital background

Si quieres diferenciarte en el mercado debes capacitarte mucho, busca información, cada vez que tengas un cliente al frente pregúntale “¿POR QUÉ QUIERES HACER EL PROYECTO?”, si él no lo tiene claro le vas a decir: “Ven, porque más bien no te ahorras ese dinero y no montas nada, o sea, deja esto sin climatización o sin refrigeración”. Ahí es donde viene la respuesta más maravillosa que puedas ver, el prospecto te va a decir que pasaría si no termina el proyecto, jajajaja, eso es lo que necesitas, saber cuál es el problema que él quiere resolver. Eureka, ya está, ya lo tienes claro, de ahí en adelante todas las preguntas van relacionadas a entender en profundidad como afectaría al prospecto no hacer el proyecto o que no alcance a resolver el problema, que maravilloso, ¿no?.

Recuerda que la Ingeniería HVAC-R es el eje central de nuestras empresas para resolver los problemas de nuestros clientes mediante NEGOCIOS que hacemos con ellos donde debe haber un GANA-GANA, así que en la oferta le debes decir al cliente cuánto se va a ganar al trabajar contigo, no necesariamente debe ser dinero, pueden ser temas intangibles como un ascenso, un premio para la compañía, una certificación, mantener un status en el mercado, etc, no sé, pero tú si lo sabrás con las preguntas.

Lo cierto que te pido que te capacites en ventas para que entiendas que el asesor comercial siempre debe ayudar a sus clientes, de cualquier manera, pero ayudarlos. Para eso hay que trabajar duro en entrenamientos comerciales e ingenieriles para desarrollar propuestas que se presenten al cliente como solución de problemas y NO como cuadros de Excel con equipos, materiales y mano de obra, que lo único que permiten es que el cliente busque al MAS BARATO…pregunta, ¿eso es lo que quieres?

Te invito a que busques tener el poder más grande sobre la tierra, la capacitación, te voy a mencionar un par de lugares donde puedes conseguir capacitación, pero no son los únicos y te pido que me disculpen los que no me acuerdo de incluir acá. ACAIRE, Escuela de refrigeración del Perú, HVAC University, Compagnino consultoría, Nanodela con la Universidad HVAC, Academia AFT, Tecnoespacio, TECSI, Universidad Industrial de Santander, ITM, etc. Poruque hay mucha oferta y pueden buscarlos a cada uno de ellos en la web y tendrán su información. Por favor capacítense para RESOLVER los problemas de sus clientes con más certeza y ser diferentes en el mercado.

La idea es crecer y lograr hacer cosas que otros no hacen para que obtengas lo que otros no tienen, está en tus manos lograr lo que desees. yo simplemente te invito a que te prepares de forma gratuita con mi contenido en:

Plataforma de estudio: https://rolandotorrado.com/

Youtube:https://www.youtube.com/@rolandotorrado4296/podcasts

Instagram:https://www.instagram.com/rolandotorradohvac?igsh=MWpuaGo0eHdxdTA4Yw%3D%3D&utm_source=qr

Espero que esto te sirva de mucho, así es mi metodología, tengo como eje central empresarial el DISEÑO y la INGENIERIA HVAC-R, por eso en mi plataforma www.rolandotorrado.com te entrego, sin costo, doce (12) cursos de tres módulos cada uno para que interiorices todos estos conceptos y diez (10) webinars para dar soporte a todo lo que hago.

Si deseas contactarme me encuentras en todas las redes como rolandotorrado o rolandotorradohvac (Linked-in, Facebook, Instagram, tiktok, youtube) y si deseas hablarme directamente lo puedes hacer por wsp al +57 3153126387, estaré dispuesto a apoyarte cuanto pueda.

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